Олег Курдыбановский
Воронка (Фильтр) продаж медицинского центра.
Даём определение "Воронке продаж" и конверсиям маркетинга
Как работают главные фильтры "Воронки"
Как рассчитать стоимость первичного пациента клиники
Как сделать прогноз по затратам на продвижение
Как поднять конверсию каждого Фильтра и сократить затраты на рекламу
Для кого видео
Маркетологи - получат
практические рекомендации по настройке "воронки" ("фильтров") продаж клиники
практические рекомендации по настройке "воронки" ("фильтров") продаж клиники
Врачи специалисты - узнают каким образом формируется первичная запись к ним на приём
Руководители клиник и инвесторы - узнают
главные элементы маркетинга клиники и смогут лучше их контролировать.
главные элементы маркетинга клиники и смогут лучше их контролировать.
О видео
Правильно было бы называть маркетинг клиники не "Воронкой", а "Фильтром" продаж, потому что большая часть клиентов отсеивается.
Длительность видео 13 минут.
Какие существуют "Фильтры", и как они влияют на конверсию и запись
Как повлиять на конверсию - то есть результативность - каждого фильтра и, как результат, первичную запись в целом.
Как рассчитать стоимость первичного пациента и сделать прогноз по затратам на рекламу
Воронка или «фильтр» продаж. На примере медицинской клиники.
Воронка продаж – это модель, на работе которой основано взаимодействие конечного потребителя услуг (клиента) с производителем этих услуг (организация или частное лицо). Понимание принципов работы этой модели позволит вам сделать ваш бизнес эффективным и получить наибольшее количество клиентов с наименьшими затратами на их привлечение.
В своих материалах, в примерах, я делаю отсылки к медицинским центрам, как следствие того, что я долгое время занимаюсь продвижением медицинских услуг, и так мне легче приводить какие-то примеры и факты. Тем не менее, принципы, на которых основана работа «воронки» - применимы практически к любой сфере бизнеса. Так как сама эта модель («воронка») есть по сути связующее звено между услугой и клиентом.
В своих материалах, в примерах, я делаю отсылки к медицинским центрам, как следствие того, что я долгое время занимаюсь продвижением медицинских услуг, и так мне легче приводить какие-то примеры и факты. Тем не менее, принципы, на которых основана работа «воронки» - применимы практически к любой сфере бизнеса. Так как сама эта модель («воронка») есть по сути связующее звено между услугой и клиентом.
Сама формулировка «Воронка» и соответствующее название данной модели не совсем корректно. Так как воронка (как предмет) предназначена для перемещения некоего объема жидкости или сыпучего материала из одной ёмкости в другую без потери. Ну, например, горловина бензобака у машины сделана в форме воронки, чтобы при заправке бензин не проливался, и так далее.
Воронка продаж на самом деле не воронка
В маркетинге же, наоборот, от первоначального количества клиентов, которых мы пытаемся привлечь, в конечном итоге нашу услугу приобретает лишь малая часть. «Отсев» довольно значительный. Таким образом, саму модель правильнее было бы назвать «фильтром» или некой «сетью» в которой остаются такие ценные для нас «рыбки» (клиенты). Тем не менее, понятие «воронки продаж» является общепринятым, поэтому в своих материалах мы продолжим его использовать применительно к нашей модели.
Сделайте так, чтобы как можно больше посетителей вашего сайта или страницы в социальной сети захотели оставить заявку
Воронка продаж состоит из нескольких таких фильтров или конверсий. Каждая конверсия – это отношение оставшегося количества клиентов к первоначальному. Например, если ваше рекламное сообщение увидело 10 000 человек, а на сайт по нему зашли 100, то Первая конверсия составит 1%. Но для того, чтобы продать свою услугу или продукт, мало привлечь на сайт посетителя. Информация на сайте должна быть предоставлена таким образом, чтобы клиент захотел воспользоваться вашей услугой или купить ваш товар. Сделайте так, чтобы как можно больше посетителей вашего сайта или страницы в социальной сети захотели оставить заявку – и вы в совершенстве освоите Вторую конверсию или Второй фильтр «воронки».
Далее по такому же принципу работает Третий фильтр, когда администратор или оператор колл-центра непосредственно записывает клиента к специалисту. Но и после того, как мы записали клиента, у нас еще есть «шанс» его потерять, если мы вовремя не напомним ему о визите (консультации) либо по независящим от нас причинам (не завелась машина, заболел ребёнок и так далее). В этом случае нужно научиться «возвращать» таких клиентов.
Знание показателей конверсий наделяет нас поистине магической силой и позволяет делать прогнозы по затратам на продвижение, загрузку специалистов и кабинетов, а также рассчитывать стоимость привлечения первичных клиентов, средний чек и так далее. Наша маркетинговая «машина», за рулём которой мы находимся, обретает приборы с вполне осязаемыми показателями, благодаря которым мы начинаем понимать нашу «скорость», количество оставшегося «бензина», пройденное и оставшееся «расстояние» и так далее. Нам становится комфортно в кресле «водителя» и остаётся даже время, чтобы полюбоваться пейзажем за окном.
Конечно нельзя сбрасывать со счетов других участников «движения», а также рост цен на «бензин», налоги, сезонность и так далее, однако, в силу цикличности, при желании данные факторы тоже поддаются относительному прогнозированию. Всё зависит от целей и заинтересованности «водителя».
В своих материалах я пытаюсь понятным языком и на основе своей практики работы в маркетинге дать комментарии и объяснить модель работы маркетинга. Надеюсь, что это принесёт практическую пользу и сделает ваш бизнес еще эффективнее.
В своих материалах я пытаюсь понятным языком и на основе своей практики работы в маркетинге дать комментарии и объяснить модель работы маркетинга. Надеюсь, что это принесёт практическую пользу и сделает ваш бизнес еще эффективнее.
